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渠道結構與管理體系

發布者:重慶景方渝     發布時間:2015-09-13 10:23:14     瀏覽次數:

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渠道結構與管理體系

渠道規劃是指通過渠道環境分析,制定渠道策略、設計渠道結構、選擇渠道成員,對渠道成員進行管理和定期評估,如下表所示。
1.渠道環境分析
2.制定渠道策略
3.渠道設計
宏觀環境:
- 人口、經濟、社會、技術、政策/法律因素
中觀環境:
- 市場、顧客、競爭者、特殊利益群體
微觀環境:
- 企業市場營銷、財務、人力資源、生產能力、企業形象等
確定渠道在企業整體目標和營銷戰略中的地位與目標,并制定渠道各方面的細分策略:
- 渠道設計策略
- 渠道成員選擇策略
- 渠道成員管理策略
- 渠道成員評估策略
渠道設計步驟:
- 設立并調整渠道目標
- 明確渠道任務
- 建立各類渠道結構
- 評估相關因素
- 選出最佳渠道結構
4.渠道成員選擇(提供選擇方法)
5.渠道成員管理
6.渠道評估
渠道成員選擇:
- 確定渠道成員選擇標準
- 尋找合適的渠道成員
- 對照標準做出評估
- 確保入選成員成為正式成員
渠道成員管理內容:
- 渠道產品管理
- 渠道價格管理
- 渠道促銷管理
- 渠道物流管理
- 渠道成員激勵
- 渠道成員沖突管理
渠道成員審計是一種定期的、全面地評估渠道成員的方法:
- 制定度量績效的評估標準
- 定期評估渠道成員的績效
- 推薦正確的行動
 
渠道對于企業的重要性不言而喻,尤其是在中國復雜的渠道環境中,渠道從某種程度上說是企業制勝的關鍵。目前,生產廠家與渠道商的競合關系日益復雜,而且利益天平正向后者傾斜。另外,隨著信息網絡技術發展,電子營銷渠道即電子商務也應運而生。對此,企業制定符合市場快速變化的渠道策略、靈活管理廠商與渠道競合關系尤為重要。
 
景方渝憑借對渠道規劃工作的深入理解,結合為眾多知名企業做過渠道規劃的經驗,可以指導和協助我們的客戶制定更科學的、更具競爭力的渠道規劃。
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